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高端财富管理:信托公司PK私人银行,谁执牛耳?

高端财富管理:信托公司PK私人银行,谁执牛耳?

  • 时间:2013-09-23
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几乎与信托公司步入发展快车道同时,2007年起,中资商业银行纷纷设立私人银行。时至今日,信托公司和私人银行,已成为中国高端财富管理服务最主要的两大提供商。
        目前,二者之间既有竞争也有合作,合作大于竞争。竞争主要体现为对高净值客户的争夺,合作主要体现为共同研发产品,以及私人银行代销信托产品。
继银信理财合作之后,私人银行和信托公司的合作正如火如荼,但是,双方也在暗暗较劲,银行在提高产品研发能力,而信托公司也在不断拓展直销渠道,提高客户服务水平。
1.私人银行依托其母体有庞大的客户基础,而信托公司在产品设计上拥有独一无二的灵活性。
        信托公司和私人银行发挥各自的优势,已形成相对成熟的合作模式:私人银行在全市场采购产品,配置给客户,而信托公司供应产品。商业银行的公司银行(投资银行)部门提供项目源,信托公司设计产品,私人银行代销,正在形成一条完整的产业链。
        依托“全牌照”的优势,信托公司可以为客户提供几乎任何类型的理财产品。目前商业银行的私人银行所提供的有高收益特色的投资产品大多需要借助信托、证券、PE等机构的帮助。近年来创新的私募证券基金、私募股权基金、艺术品基金和红酒基金等都选择了集合资金信托计划作为桥梁。
2.信托公司和私人银行争夺高净值客户是必然趋势。
        要成为真正的高端财富管理机构,需要具备两大要素:一是产品,丰富的金融产品线是资产配置的前提;二是客户,掌握客户资源是核心竞争力的体现。
        近年来,信托公司逐步意识到,单纯依靠私人银行和第三方渠道发行产品,无法走上真正的财富管理道路。信托公司定位为“受人之托 代人理财”,如果连客户的面都见不到,也有违受托人的责任。一些定位为提供财富管理服务,而不仅仅是资产管理服务的信托公司,纷纷下大力气建立自己的理财经理队伍。
《中国信托业发展报告(2012)》课题组针对信托产品投资者的调研显示,67.6%的信托产品投资者同时是私人银行的客户。根据估算,50%以上的信托产品投资者金融资产总额超千万,这些高净值人群必然也是私人银行定位的服务对象。在高净值客户的争夺上,信托公司和私人银行“必有一战”。
3 .当前财富管理市场“产品驱动”特征明显,信托公司具有先发优势。
        中国尚处于财富快速积累的阶段,高净值客户追求资产增值的诉求非常明显,对财富管理机构的忠诚度尚在培育之中。
通常而言,目前的财富管理机构是先有产品后找客户,而不是先有客户的委托,再找产品进行资产配置。虽然高净值客户也会考虑财富管理机构的品牌、增值服务等因素,但当信托公司和私人银行同时对客户进行营销时,客户通常的选择是“谁有好产品,我就选谁”。
        这使得拥有好产品成为“王道”,特别是固定收益类的信托产品,预期收益率显著高于同类理财产品,受到投资者的追捧。在面临冲突的情况下,信托公司必然首先将好产品留给自己的直销客户,而不是供应给私人银行。
        但是,必须看到,信托公司如果没有好的投资能力,其制度优势无从发挥,并且,信托公司在产品设计上的先发优势也只是暂时的、相对的。
        不同的信托公司有不同的定位,有的定位偏重财富管理,有的定位偏重资产管理,有的定位偏重单纯的“受托人”服务。私人银行可以和信托公司合作介入产品开发,而市场上总会有信托公司提供这样的“平台”。很多案例显示,私人银行在产品开发中占据了一个非常强势的地位。
4.“私行无产品 信托无服务”评价的启示。
        尽管前路漫漫,但中国的财富管理从“产品驱动”走向“客户驱动”,直至客户愿意将大部分资产委托给财富管理机构进行资产配置,将是可以预见的。
        就目前的制度规定,只有信托公司可以单一信托方式接受客户委托,提供综合的财富管理服务。私人银行只能向客户推荐投资理财产品,尚不可以直接接受客户委托全面为客户构建投资组合和进行资产配置。
        但是,未来若允许私人银行接受客户的全权委托,在其账户名下为其配置资产,银行将能便利地为客户提供财富管理服务,而且能提供账户管理、支付结算等信托公司不具备的其他服务。
        随着国民财富的增长和高净值客户的增多,高端财富管理服务在中国将有更大的需求。未来,监管机构放开对商业银行私人银行业务的诸多限制,赋予其更大的灵活性,是完全可能的。
        就现状而言,商业银行的私人银行和信托公司的财富管理,都还停留在“卖产品”的初级阶段,这是由目前的市场需求特征决定的。但是,和信托公司相比,私人银行率先开发了各种增值服务,涉及健康养生、品质生活、子女教育等,而信托公司在这方面的能力还非常欠缺。
      “私行无产品 信托无服务”的市场评价虽有偏颇的一面,却也反映了私人银行和信托公司从事高端财富管理的诸多尴尬现实,信托公司和私人银行要做真正的高端财富管理,都还有太长的路要走。


本文摘自平安信托和21世纪传媒(《环球企业家》《21世纪经济报道》)联合发布之《2012中国信托业发展报告》


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